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　　由于范圍廣闊，涉及系統(tǒng)繁多，所以監(jiān)獄安防項目通常規(guī)模龐大，對設備的需求量也很大。由此散發(fā)出的魅力，讓參標供應商激動不已。然而，監(jiān)獄又屬國家司法單位，無論是項目規(guī)劃還是設備選型、供應商的考核，抑或集成商、工程商的篩選，都非常謹慎、嚴密。又想讓自身設備成功打入項目，須過五關(guān)斬六將。
　　
　　首先，安防設備屬特殊裝備，加上使用單位又神秘，如何響應招標文件的技術(shù)要求、提供具有針對性的售后服務和質(zhì)量保證，以及商務條款的響應，便是zui重要的因素。
　　
　　監(jiān)獄采購項目是招標中較為特別的一類，一方面對設備技術(shù)、性能要求甚高，比如監(jiān)獄攝像機的選型，模擬攝像機清晰度必須在540TVL以上，網(wǎng)絡攝像機則至少達到720P，且任意一臺攝像機都必須具備智能分析功能；另一方面由于監(jiān)獄項目建設籌資并不容易，對報價進行嚴格的控制。若是投標報價超過預算，便等于直接宣告出局。正因為如此報價成為尤為關(guān)鍵的部分。
　　
　　還有，雖然監(jiān)獄項目在運營階段有專門的運維公司對維護進行管理，但其還是要求其售后服務和質(zhì)量承諾要有針對性。監(jiān)獄是高安全防護場所，因此安防設備必須確保7×24小時全天候、無間斷正常使用。對供應商而言，能否考慮甲方的特殊要求，zui起碼要保證用戶的正常使用要求，在維修上也應提供有針對性的內(nèi)容，只有如此才能打動評委及用戶單位。
　　
　　當然，即便某供應商已經(jīng)具備以上功底，也并不一定花落其家。因為具體到某個監(jiān)獄項目，又有一些五花八門的準入條件或要求。
　　
　　推薦品牌&參考品牌
　　
　　公共項目設備采購，《政府采購法》是明文規(guī)定不能某一個品牌，但可以推薦三個或以上品牌。由此不少監(jiān)獄安防項目，為了規(guī)避風險，確保采購到的產(chǎn)品質(zhì)量，往往會在標書中列出三個參考品牌(如標號HZZFCG-2012-180：杭州市西郊監(jiān)控安防系統(tǒng)建設項目中“硬盤錄像機”一欄的推薦品牌便是索尼、三星、海康威視)，不過它也只能用于界定投標品牌的檔次，而不具有強制效力。一些“同等(優(yōu)于以上)品牌”也可進行投標。
　　
　　但是，實際運作中，甲方及評委往往會存在一定的傾向，讓圍外的品牌感覺到一股赤裸裸的歧視，比如選用其參考范圍內(nèi)的品牌便可對應標工程商或集成商加分。所以，或許提醒供應商在參標前就需通過一定渠道，盡力取得推薦性品牌的*。若是確實困難，則應自身努力，將功底打扎實，在產(chǎn)品的技術(shù)水準、穩(wěn)定性、可靠性上超越參考品牌。
　　
　　政策性加分
　　
　　如果說“推薦品牌”關(guān)上了入圍之門，那么“環(huán)保和微小企業(yè)加分政策”又讓眾多企業(yè)重新看到希望。
　　
　　在全國監(jiān)獄信息化一期工程(重慶市單項工程，標號：0611-BZ130040000122)施工*階段的招標文件中，其中對環(huán)保和微小企業(yè)政策性加分有做相關(guān)說明：“投標產(chǎn)品中，路由器、交換機、UPS、網(wǎng)線、光纜、PDU等6類設備列入“一期環(huán)境標志產(chǎn)品政府采購清單”的，按類計分，有一類得0.5分，zui多得1分；所投分包的所有投標產(chǎn)品的原產(chǎn)地在西部地區(qū)的，得1分；投標人屬于小微企業(yè)的得1-5分。”
　　
　　雖然一期環(huán)境和節(jié)能標志產(chǎn)品政府采購清單，并沒有將安防產(chǎn)品納入其中。但并不排除設備通過在節(jié)能降耗上建立的*優(yōu)勢中選及未來入圍采購清單的可能。因而，安防制造商在產(chǎn)品設計(包括原材料選擇、功耗及供電方式等)階段，或可更多的考慮節(jié)能、環(huán)保的因素，比如攝像機采用低功耗芯片，支持PoE供電；研制太陽能(或風能)報警器……
　　
　　此外，安防產(chǎn)業(yè)圈內(nèi)活躍的眾多小微企業(yè)可以發(fā)揮自身主觀能動性，借助“特殊優(yōu)勢”擴大在監(jiān)獄等細分市場的影響力，實現(xiàn)華麗的“絲逆襲”。
　　　　
　　本地化服務
　　
　　安防進入網(wǎng)絡時代，對后期運維的服務依賴迅速增強。一般監(jiān)獄干警只具備系統(tǒng)操作、控制等應用能力，涉及系統(tǒng)修復、設備維修更新則須專業(yè)人士支援。因而監(jiān)獄系統(tǒng)的招標過程中，一般都會將售后相應作為重要指標。比如前面提及的重慶項目招標文件中，即寫明：“投標服務器廠商在重慶地區(qū)設有分公司，具有成熟、完善的原廠售后服務體系，且在重慶市設有本地備件庫，得2分；投標存儲設備廠商在重慶地區(qū)設有服務網(wǎng)點，且重慶市設有本地備件庫，得2分。”
　　
　　這就要求廠商不僅要在技術(shù)上更為專注于行業(yè)端應用，服務方面的軟實力也要同時更進。“打一槍，換個地兒”的理念再也行不通了。若想成功打入某個區(qū)域市場，是做到網(wǎng)點先行。
　　
　　“同一品牌”
　　
　　還有些監(jiān)獄信息化項目，針對安防設備采購，存在“獨此一家”的特殊現(xiàn)象。甲方給出的理由是“為保持系統(tǒng)整體的規(guī)范性和一致性”，通常會要求管理平臺及相關(guān)部件統(tǒng)一采用單個品牌。例如，《天津市監(jiān)獄管理局應急指揮系統(tǒng)項目需求書》便規(guī)定“視頻集中管理系統(tǒng)所涉及的主要軟硬件(包括監(jiān)控管理軟件、視頻數(shù)據(jù)管理軟件、流媒體軟件、解碼器、IPSAN存儲)應為同一品牌產(chǎn)品。”
　　
　　更有甚者，強調(diào)聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)與視頻會議系統(tǒng)也要由一家設備商供應。
　　
　　另外，聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控平臺軟件應在全國監(jiān)獄系統(tǒng)范圍有過成功應用案例，并出具證明材料。聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控平臺具備自主知識產(chǎn)權(quán)，并提供國家版權(quán)局頒發(fā)的《計算機軟件著作權(quán)登記證書》復印件。
　　
　　諸如此類的“門檻”背后，或有一些*在作祟。不過也可從中看出，監(jiān)獄系統(tǒng)對設備供應商的同類項目經(jīng)驗重視程度，不亞于企事業(yè)主對應聘人才的閱歷技能的要求。由此，供應商若能穩(wěn)扎穩(wěn)打切入監(jiān)獄市場，其后還會收獲由于持續(xù)性地深耕帶來紅利。
　　
　　“提供的設備不得為進口”
　　
　　再者，少部分監(jiān)獄信息化工程出于信息安全考慮，對進口產(chǎn)品(進口產(chǎn)品是指通過中國海關(guān)報關(guān)驗放進入中國境內(nèi)且產(chǎn)自關(guān)境外的產(chǎn)品)應用有一定的限制，如ZJZC-(2013)公字第0056號“江蘇省邊城監(jiān)獄監(jiān)控系統(tǒng)改造工程”標書便規(guī)定，“據(jù)《人民政府采購進口產(chǎn)品管理辦法》的相關(guān)規(guī)定，本次采購項目的供應商所提供的設備不得為進口”。
　　
　　進口設備受限，對外企會造成局部性沖擊。不過，這也變相鞭策外資廠商實施本土化策略，保持對監(jiān)獄安防市場的控制力。
　　
　　強強對話，贏在細節(jié)
　　
　　在日益公正、公平的招投標環(huán)節(jié)，監(jiān)獄安防項目參標品牌多是實力相當?shù)钠髽I(yè)。若想全面突圍，其實還要腳踏實地，把一些細節(jié)優(yōu)點凸顯出來，如設備的兼容性與可擴展性、平臺操作的人性化。另外，“用戶是上帝”——把甲方的需求永遠擺在*位，盡可能讀懂用戶要求，配合項目實施方做好方案。